Tag Archives: markedsundersøgelse

Blogging

Inddrag kundernes indvendinger i din Facebookannoncering

professionel fotograf, Videoproduktion, videoreklame, Videoproduktion priser, Facebook annoncering

Som ansvarlig for Facebookannoncering bør du i detaljen kende din målgruppes tvivl og indvendinger omkring dit produkt, så du konkret kan inddrage modargumenterne i dine Facebook kampagner og videoreklame. Du bør vide, hvad der står i vejen for kundernes endelige køb og som en dygtig sælger anvende indvendingsbehandling i dine kampagner.

en grundlæggende forudsætning for succes med salg er evnen til at indvendingsbehandle kundeemnernes indvendinger

Kend indvendingerne for at kunne levere modargumenterne

Den garvede sælger ved, at en grundlæggende forudsætning for succes med salg er evnen til at indvendingsbehandle kundeemnernes indvendinger. Begrebet kan beskrives som et gennemtestet manuskript af modargumenter, der skal blødgøre den potentielle købers typiske indvendinger som tidspres, manglende forståelse for tilbuddets fordele eller vi-har-allerede-en-anden-leverandør-parader.

Facebookannoncøren er også en sælger

Jeg vil påstå, at mange Facebookannoncører ikke ser sig selv som sælgere, og derfor ikke fokuserer på at anvende modargumenter lige som salgsrepræsentanterne. Annoncebudskaberne fokuserer ofte udelukkende på pris og produktegenskaber.

Jeg vil påstå, at mange Facebookannoncører ikke ser sig selv som sælgere

Men i takt med at internethandlen boomer, er vigtigheden af Facebook annoncering og re-targeting strategier (annoncer til de som har besøgt din hjemmeside) blevet vital for mange annoncører. Især re-targeting annoncer er meget konkrete i deres tilbud, som ”Spar 30 % i denne måned”, ”Køb to og få en gratis”, ”Bliv medlem nu, og få den første måned gratis”. Denne type annoncer retter så mod et købemodent publikum, i en fase hvor både sælgeren og annoncøren også prøver at lukke sit salg. Det er også her, at indvendingerne typisk høres.

Trygheden bag skærmen

Men modsat sælgeren sidder Facebookannoncøreren som regel trygt bag sin skærm, og er sjældent i kontakt med slutkunden. Han hører derfor ikke disse indvendinger, men forsøger at finde frem til målgruppens demografiske karakteristika og interesser i Facebooks omfattende datamateriale, hvor succesen af en annonce bl.a. måles med Facebooks relevansscore. Men der findes mange nuancer om målgruppen, som Facebooks data aldrig vil kunne levere, og som kunne skærpe budskaberne i annonceringen.

at stille sine kunder et par spørgsmål om deres behov og ønsker vedrørende sine produkter og services, vil være overvindelsen værd

Facebook annoncøren skal overvinde sig selv

Derfor bør selv den dygtigste Facebook annoncør regelmæssigt tale med repræsentanter fra de målgrupper annonceringen retter sig imod for at få en dybere indsigt i hvad der rør sig i disse mennesker. Denne idé får sikkert maven til at snøre sig sammen hos mange annoncører, og måske føles det pinligt eller useriøst. Men at stille sine kunder et par spørgsmål om deres behov og ønsker vedrørende sine produkter og services, vil være overvindelsen værd, og give ammunition til at imødegå de forbehold kunderne måtte have.

Hvis man er for genert til at ringe, så kan man tale med sin virksomheds sælgere, svinge forbi kundeservice eller gå ned til receptionen og udspørge de mennesker, der ofte er i direkte samtale, med dem man forsøger at konvertere til betalende kunder.

Tænk eventuelt over hvordan en annonce for et produkt for din egen virksomhed, kunne præsentere et modargument til en af disse udtalelser.

Hvad er indvendinger?

Hvis vi tager vi udgangspunkt i nogle af de typiske indvendinger sælgere oplever, så kunne de lyde i stil med:

”Det er for dyrt, og jeg kan få en bedre pris hos konkurrenterne.”

”Vi er midt i en stor omlægning, og vi har ikke rigtig tid til at tage beslutninger om køb nu”

”Det har vi allerede prøvet, men det gav ikke rigtig nogen effekt”

”Dit produkt passer nok bedre til større virksomheder end vores”

”Vi bruger en leverandør, som vi er glade for, så vi har ikke noget behov lige nu”

Sådanne sætninger er guldkorn, og man kan på en kreativ måde komme sådanne indvendinger i forvejen. Tænk eventuelt over hvordan en annonce for et produkt for din egen virksomhed, kunne præsentere et modargument til en af disse udtalelser.

En meditativ indvendingsøvelse:

Forestil dig et produkt du længe har overvejet at købe, men som du af forskellige årsager har udskudt anskaffelsen af. Spørg dig selv, hvad der stopper dig fra at handle, og forestil dig så hvilket argument, der kunne trække dig nærmere et køb. (Jeg ved at prisen ofte vil være svaret, men der er nok også noget andet)

Personligt kunne jeg godt tænke mig at skifte bank, og få bedre renter i en konkurrerende bank. Men jeg forestiller mig, at det er en besværlig og tidskrævende proces at skifte, og har derfor ikke gjort det endnu. Men hvis en Facebook videoreklame landende i mit Facebook newsfeed, og beskrev at processen var smidig og enkel, så kunne det få mig til at overveje at tage skridtet.

Jeg vil altså mene, at der som Facebook annoncør er meget at vinde ved at gå i dialog med nogle kunder, og med inspiration fra Rytteriets dramatiske sjælerejse, den lille gombas vil jeg bare sige: ”Vi skal længere ind – vi skal helt ind i sindet..”

 

Read More