I denne artikel lærer du, hvordan man flytter kundeemner igennem salgstragten ved at anvende den rigtige type video igennem de tre faser.
Videoindhold kan nemlig gøre mere end blot at skabe opmærksomhed øverst i salgstragten. Ved at bruge video i både midten og bunden af din salgstragt, kan du engagere din målgruppe med de rigtige tilbud på det rigtige tidspunkt, og derved få et større afkast på din annoncering gennem at få flere interesserede konverteret til købere.
Video fanger opmærksomheden bedst
Facebook-brugere ser ifølge Facebook selv mere end 100 millioner timer video om dagen, og videos popularitet er støt stigende. Ifølge Cisco vil trafik fra online-video udgøre mere end 80% af al forbrugerinternettrafik inden 2020.
Videoindhold på Facebook udmærker sig ved at fange og fastholde publikums opmærksomhed, og gør sig ofte bedre end andre indholdstyper som foto eller linkindlæg. Personligt bliver min nysgerrighed altid vakt af videoopslag, og prøv for sjov at se hvilke opslag på Facebook der fanger din opmærksomhed.
Hvad er en salgstragt, og hvorfor bruge videoannoncer i den?
Før du begynder at oprette videokampagner for hvert trin i salgstragten, bør du vide præcis, hvordan en salgstragt er defineret.
I sin enkleste form er en salgstragt en række faser, der er designet til at lede målgrupper mod en beslutning om at købe.
Herunder opdeler jeg salgstragten i tre faser, men antallet af faser kan naturligvis udvides. Det klassiske princip om at fange opmærksomheden fra mange, og så gradvis filtrere de mest potentielle fra og konvertere denne gruppe, ligger dog fast.
Tre faser i salgstragten
Tanken er at flytte en potentiel kunde fra toppen til bunden, og videoannoncer er en af de mest effektive måder at gøre dette på. Som annoncør kan du oprette specialmålgrupper (custom audiences) ud fra hvem og hvor meget de ser dine videoer, for en person der ser et minut af din video, er nok mere interesseret i dit produkt, end den person der bare ser tre sekunder. På denne måde bruges video til at ”filtrere” de interesserede fra de ikke-interesserede mellem fase et og to.
En almindelig fejl er at forsøge at sælge for tidligt i salgstragten med ”aggressive” salgskampagner til personer, der endnu ikke er varmet op til at købe
1. Opvarmning af dine målgrupper med værdiskabende video
En almindelig fejl er at forsøge at sælge for tidligt i salgstragten med ”aggressive” salgskampagner til personer, der endnu ikke er varmet op til at købe. På toppen af salgstragten er dine målgrupper ”kolde”, hvilket vil sige, at de endnu ikke er bekendt med dig og dine ydelser. De hverken kender eller genkender dig, og du har endnu ikke opbygget troværdighed.
Med dette i tankerne er det derfor dit mål at skabe bevidsthed om din virksomhed, og når du indstiller målet for dine annoncer i Ads Manager er videovisninger det mest effektive kampagnemål på dette trin i salgstragten.
Du kan påvirke disse ”kolde” målgrupper med værdifuldt indhold der afhjælper din målgruppe med et praktisk problem, hvilket opbygger brand-awareness og genkendelse i Facebook-feedet. Dit indhold kan også hjælpe med at etablere troværdighed og autoritet både over for dine kunder og internt i din branche.
For eksempel er indhold opbygget omkring tutorials– og how-to-videoer en fantastisk måde at levere direkte værdi til din målgruppe. Brug videoerne til at lære seerne noget, som en video der giver et kort resumé af artikler, guider eller blogindlæg.
En effektiv måde at opbygge seernes tillid og brandkendskab på, er med videoindhold, der fortæller din unikke brandhistorie. Kunder køber ikke produkter eller tjenester alene på grund af egenskaber og effekter, og din etos og din virksomheds værdier er også vigtige parametre der påvirker købsbeslutningen.
På dette tidlige stadium af salgstragten kan du i dine videoannoncer og sponserede videoer også bede om at få feedback fra seerne. Stil spørgsmål som: ”Hvad foretrækker du?”, ”Hvad er din favorit?”, og du kan opfordre seerne til at kommentere på dine opslag og annoncer. Potentielle kunder kan dermed give dig en indikation af deres ønsker, interesser og behov, som kan hjælpe med at skærpe budskabet i videoer længere nede i salgstragten.
2. Send de interesserede videre til landing pages med produktfokuserede videoer
I midten af salgstragten målretter du dine videoannoncer mod et interesseret (”varmt”) publikum, der har interageret med din virksomhed på Facebook. Målet er at få målgruppen til at foretage en bestemt handling på din hjemmeside og ikke bare se videoen. I Ads Manager er målsætningen kaldet konvertering derfor det mest effektive kampagnemål.
Vælg målet KONVERTERING i midten af salgstragten
I midten af salgstragten kan du fokusere på videoer der beskriver fordelene ved dine produkter eller tjenester
Målgruppen af motiverede har måske været på dit firmas Facebook-side, eller har set en af dine videoer. For at målrette mod disse personer, skal du oprette brugerdefinerede målgrupper (custom audiences) baseret på omfanget af videovisninger.
I midten af salgstragten kan du fokusere på videoer der beskriver fordelene ved dine produkter eller tjenester, og du varmer her målgruppen op til konkrete tilbud. Du opfordrer folk til at klikke videre til en landing page uden for Facebook, hvor de præsenteres for konkrete tilbud.
En af de bedste måder at få en ny kunde til at handle med dig, er ved at fokusere kampagnen omkring et indgangstilbud, en tidsbegrænset rabat, tilbud om at prøve dit produkt eller ved at tilbyde gratis forsendelse.
3. Genskab kontakten med de motiverede købere
I bunden af salgstragten fokuserer du på den gruppe vi betragter som de mest motiverede for et køb.
Du annoncerer til mennesker der måske har besøgt din landing page eller din hjemmeside uden at foretage den ønskede handling, som at bestille, købe, give sine kontaktoplysninger med mere. Målet her er derfor at vække den interesse de allerede har vist for dit firma, dine produkter og ydelser.
Taktikken virker for virksomheder af enhver størrelse, ikke kun store virksomheder som LEGO eller Ecco, og for at vide hvem der har været på dine sider, skal du installere Facebooks cookie, kaldet pixelen. Du skal også installere konverteringssporing på din hjemmeside eller landing page, så du kan måle i hvilken grad dine Facebook-annoncer opnår det ønskede mål og ikke mindst til hvilken pris.
Det bedste kampagnemål for videoannoncer i sidste fase af salgstragten er igen konverteringsmålet, fordi du vil have, at nogen skal foretage en bestemt handling.
Et effektivt format for videoannoncer til denne fase, er at filme udtalelser af tilfredse kunder, der fortæller om deres positive oplevelser med dit firma og dine produkter og services.
Sociale mediers endeløse tilbud om information og underholdning betyder at folks nærvær på bl.a. Facebook er ekstremt kortvarig, og påmindelseskampagner er en fantastisk måde at bringe de meget motiverede købere tilbage, for at afslutte og fuldføre et køb, en bestilling eller en tilmelding.